VTECH DIS Ventes induites et gestion des conflits sur les pièces techniques

Accueil d’un client. Ecoute et compréhension de la demande. Proposition de la bonne pièce. Proposition de vente induite. Traitement de l’objection.

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Contenu de la formation

RAPPEL DES PRINCIPALES PIÈCES TECHNIQUES

  • Le Marché,
  • les nouveautés
  • La vente induite, l’obligation de conseil
  • Pièces en vente induite

RETOURS, DEMANDES EN GARANTIE

  • Les principales causes de retour en Garantie
  • L’analyse des retours par les principaux fabricants
  • Préconisation des pièces, de leur montage pour éviter ces retours

LA COMMUNICATION POSITIVE

  • Le savoir être (sourire, politesse, langage)
  • Savoir formuler ses phrases de façon positive
  • Bien identifier la demande client, reformuler
  • Le traitement de l’objection
  • La Gestion du Conflit

LA PRISE EN CHARGE DU CLIENT

  • Gérer les urgences : file d’attente, téléphone, les conditions d’attente
  • Les notions juridiques liées à la vente de pièces et à la réparation :
    • Le contrat de vente
    • Le transfert et la clause de propriété
  • Les arguments pour le traitement des retours de pièce :
    • Prévoir, agir plutôt que guérir
    • De l’origine de la commande à la demande de reprise
    • Les arguments pour le traitement des garanties ou des retours
Objectif

Maitriser la vente de pièces techniques, savoir gérer les conflits et les retours :

  • Commercialement
  • Juridiquement
  • En termes d’organisation
  • Augmenter les ventes de votre entreprise par la vente induite

 

PRÉREQUIS

Connaissances de base du métier de Magasinier-Vendeur.

  • Votre grossiste
  • 2 jours
  • Chef des ventes, Vendeurs comptoir, Commerciaux,… Distribution rechange.
  • Soutien des ventes

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